Компания, специализирующаяся на поставке оборудования и реализации проектов по автоматизации, механизации производств, сварочных процессов, робототехнике, вентиляции производственных помещений и других производственных процессов.
В компании работают профессиональные технические специалисты, наработана высокая компетенция разработки и реализации современных производственных решений. В тоже время большинство менеджеров по продажам сконцентрировано на “коробочных” продажах оборудования.
Задача, которую поставил перед нами руководитель компании, - внедрить технологию регулярных эффективных проектных продаж (продажа разработки и реализации инжиниринговых проектов или сделок с широким спектром оборудования, выводящих предприятие на новый технологический уровень), сделать проектные продажи стандартом работы менеджеров и тем самым увеличить прибыль компании.
Провели аудит продаж, который показал несколько направлений для изменений и развития:
В качестве инструмента управления работой с клиентами нами была предложена CRM Битрикс24, как наиболее полно отвечающая требованиям к возможности интеграции с 1С, телефонией, сайтами клиента и к функционалу системы CRM.
Для отработки всех изменений в работе продающего подразделения, в том числе новых процедур и внедрения системы CRM, нами было предложено начать с одного из отделов продаж (он был назван Экспериментальным), который полностью отражал структуру продаж компании, т.е. в нём были и новички, и опытные сотрудники со сложившимися стандартами/стереотипами работы, и амбициозные середняки, и консерваторы, и не самый опытный РОП.
За 6 месяцев работы (заметная часть времени была потрачена на сложную интеграцию CRM c сильно кастомизированной 1С) мы сделали следующее:
В Экспериментальном отделе большинство менеджеров стали реализовывать проектные сделки, что увеличило маржинальную прибыль отдела. Особенно это видно на динамике новичков, которые вышли на нормативы успешных продавцов.
Более опытные менеджеры также нарастили количество и средний чек своих сделок, в том числе 2 проекта стоимостью более 10 млн руб. и 5 проектов стоимостью более 3 млн руб.
Руководители других подразделений начали внедрять у себя предложенные нами стандарты.
Сейчас мы обсуждаем с руководством компании планы работы по полноценному внедрению технологии проектных продаж во всей компании.